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【销售智慧】换位思考,站在顾客的立场做销售

先来分享一个小故事。

一位农夫,他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但是牛却较起劲来,死活不肯进棚。父子两人你拉我推,但牛却丝毫不动。这时,农夫的妻子从河边拔了一捧青草,一边喂牛一边向牛棚里走,很快就顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。

机械地赶牛,肯定不能让牛按照主人的意思做事。但如果主人给牛最想要的东西,就可以让牛乖乖听话。牛最关心的是什么?它既不关心田里的庄稼有没有种好,也不关心自己走丢以后,主人家有没有损失。牛最关心的就是,它什么时候能吃到肥美的青草,喝到甘甜的井水。如果没有这两样东西,牛随时都可以耍起牛脾气,不听主人指挥。

农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理,销售员就更应该考虑到客户的感受。相信很多销售员有这样的疑惑:“为什么我向客户推销了很久,客户不但不领情,反而非常生气地抱怨我浪费了他的时间,打扰了他的工作?”



其实只要换位思考一下,站在顾客的立场想,就会发现其实顾客说的并没什么错,因为你如果不能说一些客户最关心的东西,让你的产品和服务满足顾客的需要,那你就相当于在说废话。

顾客是上帝,以顾客为中心,这是销售市场的铁则。顾客最关心的肯定是自己,那么销售员就应该投其所好,做到客户关心什么,销售员就关心什么。在销售过程中,销售员希望得到怎样的待遇,客户也就希望获得怎样的待遇。



也就是说,想要成功销售你的产品和服务,首先你得成交顾客的心,给予他足够的期望值。就如张红总裁所说:一切成交源于爱。世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的交易。如果客户不能从你的销售工作中获得利益,又凭什么购买你的产品和服务呢?让客户在消费过程中感到开心、舒心、放心,这是成交的必备条件,更是健康持续销售的不二法门。
 
今日箴言:

人生,就是人们渴求幸福和享受幸福的过程。渴求幸福,驱赶着人们去奋斗;享受幸福,就是在甜美之中品尝到奋斗的结果。
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