我自己虽然买过保险，但它是在这样的情况下成交的：几年前，一个从小一起长大的表姐给我打电话说：“我现在干保险了，这辈子不打算转行了，咱们家每个人都该有一份。你现在还年轻，要尽早买。我都给你规划好了……”
我当场就答应了：“买！”不是她的销售能力多超群，我的理由很简单：
第一、亲表姐，信得过，买保险终不过是换个地方存钱，无妨。
第二、免得表姐以后见我就要唠叨买保险的事儿，图个清净。
我不知道有多少人买保险，跟我是一样的心境。全国大概有900万保险销售，我想站在你面前的，大概率都是一个眼里写满了数字和业绩的人，有的甚至加上情感绑架。我们本能地往后退，这很自然。
一个行业里，“冠军选手”和“普通选手”的差距，会让你觉得他们根本不是一个工种。
每年，30万人怀着壮志雄心冲进保险行业里来；每年，又有20多万人灰溜溜地逃出去，保险行业的留存率不足30%。这是一个吐故纳新的过程，更是一个淘沙取金的过程。二八定律，从不失效。
几年前的那天，我没有去分辨表姐是前者还是后者，我问她：“你现在的销售瓶颈是什么？”
她说：“我的瓶颈不是销售，我永远坚信，客户有的是，大单有的是，我缺的是，让自己更专业。”听到这句话，我为她高兴，起码她已经甩掉了50%的保险代理人。
表姐原先是一名妇产科医生，但是现在，也许她就是20年前、如今的“保险销售皇后”叶云燕，她跟一个刚入行的医生、律师一样，都是这个社会上的专业人才。
▲推荐书籍
叶云燕《给成交一个理由》
在采访叶云燕老师时，我发现她对待自己的客户就像医生和律师一样，他们也要去“诊断”，也要“对症下药”，也要“做风险告知”，也要“最大化地保障客户利益”。
如果说，过去大家误以为保险是一个门槛很低的行业，那也只能说，这是一个宽进严出的行业。在研发保险销售的时候，有两个地方让我感受最深：
第一、保险销售几乎是最爱学习的群体，没有之一。
拿叶老师来说，她的学习热情，让我一个做知识服务的都惊叹不已。
作为中国业务最多的保险代理人之一，忙到了已经不是客户挑她，而是她挑选客户的地步。但她每个月还是会关注新书榜上有哪些畅销书，排行前5的，她几乎都会买来看。看完还得琢磨，这本书对哪些客户会有帮助，然后第一时间寄过去一本，她还会不定期组织爱读书的客户，一起做分享会，把客户都变成一个学习型的小社群。除了读书，她还会去商学院上课，关注法律又更新了哪些条款，关注医学前沿有哪些新突破。
在保险行业，这不是个例，那些保险高手无一例外都有这个特质。
他们除了研究保险知识本身，还会考会计证、律师证，还会去做心理咨询、生涯咨询等等。这些知识都会体现在最后的保险方案上或者客户管理的水平上，当然，最终也都能体现在成交上。
第二是，你很难想象，一个人为什么会有这样充沛的精力。
做这门课时，叶老师留给我的采访时间大都在早晨7点或者晚上9点以后。有几次，还是刚从医院打完点滴回来。
我想，高回报虽然是个理由，但它肯定不足以支撑一个人数十年如一日地坚持下来。后来，我看到了两组数据，我想我理解了这背后的原因。从这里面，我看到了两股强大的驱动力：
一个是迫切的“想赢的心”；
一个是朴素的“助人的心”。
我觉得，好的保险销售都是把“成交”和“替客户解决问题”这两个动机融合得非常好的。他们可以一个月拜访100个客户，可以为了一单在雪天等待3个小时。
可是，他们也会拒绝客户不理性的订单；他们愿意搭上时间做保单检视，帮客户查漏补缺；他们愿意把这些辛苦所得拿出来，捐一所学校，给贫困地区的孩子买一份保障。
做保险越久，就越能体会，在危难时刻帮了别人一把的那种成就和欣慰。反过来，不论他们已经获得多少成功，刚入行时的那份“闯劲儿”也只增不减。
“赢了”也“还想赢”，这是保险这个行业的神奇之处；或者你也可以说，是这个特质，在不断帮这个行业过滤人才。
▲电影《夺冠》海报
在整个采访过程中，叶老师有一段话，她说：“我看了《夺冠》这部电影，其中有一幕让我深有感触，当郎平一次又一次地问朱婷，为什么要打球？
朱婷说，为了父母，也为了自己能成为第二个郎平。这让我想起，我也经常问自己团队的伙伴们，为什么这么努力？他们说，想给家人更好的生活；也有人说，想成为第二个叶云燕。我不敢自诩是他们的榜样。
