我们每个人都欠自己一场“夺冠”!丨巨邦招聘

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我自己虽然买过保险,但它是在这样的情况下成交的:几年前,一个从小一起长大的表姐给我打电话说:“我现在干保险了,这辈子不打算转行了,咱们家每个人都该有一份。你现在还年轻,要尽早买。我都给你规划好了……”

 

我当场就答应了:“买!”不是她的销售能力多超群,我的理由很简单:


第一、亲表姐,信得过,买保险终不过是换个地方存钱,无妨。

第二、免得表姐以后见我就要唠叨买保险的事儿,图个清净。

 

我不知道有多少人买保险,跟我是一样的心境。全国大概有900万保险销售,我想站在你面前的,大概率都是一个眼里写满了数字和业绩的人,有的甚至加上情感绑架。我们本能地往后退,这很自然。


一个行业里,“冠军选手”和“普通选手”的差距,会让你觉得他们根本不是一个工种。


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每年,30万人怀着壮志雄心冲进保险行业里来;每年,又有20多万人灰溜溜地逃出去,保险行业的留存率不足30%。这是一个吐故纳新的过程,更是一个淘沙取金的过程。二八定律,从不失效。

 

几年前的那天,我没有去分辨表姐是前者还是后者,我问她:“你现在的销售瓶颈是什么?”

 

她说:“我的瓶颈不是销售,我永远坚信,客户有的是,大单有的是,我缺的是,让自己更专业。”听到这句话,我为她高兴,起码她已经甩掉了50%的保险代理人。

 

表姐原先是一名妇产科医生,但是现在,也许她就是20年前、如今的“保险销售皇后”叶云燕,她跟一个刚入行的医生、律师一样,都是这个社会上的专业人才。


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▲推荐书籍

叶云燕《给成交一个理由》


在采访叶云燕老师时,我发现她对待自己的客户就像医生和律师一样,他们也要去“诊断”,也要“对症下药”,也要“做风险告知”,也要“最大化地保障客户利益”。

 

如果说,过去大家误以为保险是一个门槛很低的行业,那也只能说,这是一个宽进严出的行业。在研发保险销售的时候,有两个地方让我感受最深:

 

第一、保险销售几乎是最爱学习的群体,没有之一。

 

拿叶老师来说,她的学习热情,让我一个做知识服务的都惊叹不已。

 

作为中国业务最多的保险代理人之一,忙到了已经不是客户挑她,而是她挑选客户的地步。但她每个月还是会关注新书榜上有哪些畅销书,排行前5的,她几乎都会买来看。看完还得琢磨,这本书对哪些客户会有帮助,然后第一时间寄过去一本,她还会不定期组织爱读书的客户,一起做分享会,把客户都变成一个学习型的小社群。除了读书,她还会去商学院上课,关注法律又更新了哪些条款,关注医学前沿有哪些新突破。

 

在保险行业,这不是个例,那些保险高手无一例外都有这个特质。

 

他们除了研究保险知识本身,还会考会计证、律师证,还会去做心理咨询、生涯咨询等等。这些知识都会体现在最后的保险方案上或者客户管理的水平上,当然,最终也都能体现在成交上。

 

第二是,你很难想象,一个人为什么会有这样充沛的精力。

 

做这门课时,叶老师留给我的采访时间大都在早晨7点或者晚上9点以后。有几次,还是刚从医院打完点滴回来。

 

我想,高回报虽然是个理由,但它肯定不足以支撑一个人数十年如一日地坚持下来。后来,我看到了两组数据,我想我理解了这背后的原因。从这里面,我看到了两股强大的驱动力:

 

一个是迫切的“想赢的心”;

一个是朴素的“助人的心”。

 

我觉得,好的保险销售都是把“成交”和“替客户解决问题”这两个动机融合得非常好的。他们可以一个月拜访100个客户,可以为了一单在雪天等待3个小时。

 

可是,他们也会拒绝客户不理性的订单;他们愿意搭上时间做保单检视,帮客户查漏补缺;他们愿意把这些辛苦所得拿出来,捐一所学校,给贫困地区的孩子买一份保障。

 

做保险越久,就越能体会,在危难时刻帮了别人一把的那种成就和欣慰。反过来,不论他们已经获得多少成功,刚入行时的那份“闯劲儿”也只增不减。

 

“赢了”也“还想赢”,这是保险这个行业的神奇之处;或者你也可以说,是这个特质,在不断帮这个行业过滤人才。


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▲电影《夺冠》海报


在整个采访过程中,叶老师有一段话,她说:“我看了《夺冠》这部电影,其中有一幕让我深有感触,当郎平一次又一次地问朱婷,为什么要打球?

 

朱婷说,为了父母,也为了自己能成为第二个郎平。这让我想起,我也经常问自己团队的伙伴们,为什么这么努力?他们说,想给家人更好的生活;也有人说,想成为第二个叶云燕。我不敢自诩是他们的榜样。

 



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